中国汽车正处于“周期性”调整阶段，行业巨变之下，汽车市场也在发生变化。面对市场之变，唯有主动求变，寻找新的路径和方法，才能抢占先机。汽车新零售，正在成为新的环境下的改革方向、新的行业风口。
4月17日，在以“穿越周期、驭见未来”为主题的汽车新零售闭门思享会上，来自主机厂、经销商、互联网平台的多位业内大咖，针对汽车新零售，展开了一场精彩纷呈的思想碰撞。
威马汽车首席数据官梅松林认为，在过去百年间经历过三个阶段之后，零售正在进入4.0时代。而在这个时代，用户的个性化需求越来越高，产品与服务都需要因人而异。
“在以用户为中心的理念下，在零售4.0时代，企业必须考虑到每一位消费者的具体需求，把每位消费者的‘数字孪生’建立起来，与消费者自动匹配实现自动化。这时候，消费者就会减少对服务顾问的依赖，从而实现服务自动化。”梅松林表示。
从“人”、“货”、“场”的情况来说，在传统3.0时代，车企先将车型推到市面，主要通过4S店来卖出，出售之后车企才能知道客户的存在。这个顺序是从“货”到“场”，再到“人”。
到4.0时代，以上顺序是可以被打乱的。车企先了解“人”，把数字孪生建立起来，再为其量身定做产品。客户可以在电商平台下单，工厂接单之后按客户的需求来制造，最后再通过不同的“场”将产品传送给消费者。这个顺序是“人”—“货”—“场”—“人”。
梅松林认为，只谈个性化的新零售、不谈个性化的产品是无意义的。在汽车行业，所有的个性化都必须围绕着用户展开，而且生产和服务运营的自动化与个性化同等重要。
以下为梅松林演讲摘要（有删减）：
我们正处于一个知识和数据的年代。近年兴起的物联网时代，更快地加速了人类的数字化进程。这时，主角从信息变成个人。信息年代和数据年代有什么差别？
在信息年代，对电脑讲一段话可以放出来；但是到了数据年代，我们可以跟电脑说“把温度调到30度”，然后电脑说“30度是不是太热了？”这是一个智能的年代。汽车行业是践行智能网联的先锋行业，车企无需再和过去一样询问客户的需求。
零售要回归根本
去年10月，我在星巴克发现这里的客人比以前少了一半，我当时就认为星巴克的客人一定会回来，后来实际上也是这样。这是因为星巴克背后有着非常强大的体系，有它的培训能力和营销手段，现在星巴克还是跟以前一样人满为患。
所以，对于零售还是要回归到根本。在零售中，拥有核心的驱动力才能达到目的。核心驱动力首先表现为“人”的能力；第二是消费者感知到或者看得到的东西；第三是产品；第四是价格；第五是流程。
所有的零售最终都是为了提高效率。其实我特别反对乱提乱用“新零售”，因为“新零售”的标杆是为了反对传统零售。但不管它换什么样的名词，以客户为中心的理念是绝对正确的。不过，仅以客户为中心还不够。星巴克客户为什么屹立不倒？因为它有一个梦想——为每一个客户服务好，为客户创造一个空间，客户每到一家星巴克都会享受这个地方。
走向零售4.0
零售1.0有着110年的历史，那时经销商占绝对的优势地位，由于信息的不平衡，经销商能提供的，就是客户所接受的。零售2.0时代是从1995年到2007年，这时开始走上互联网时代，公司、企业、教育机构都能掌控信息，消费者也因此有了更多的选择。随着社交媒体的发展，零售进入3.0时代，消费者的感受会影响周围的亲朋好友，消费者在购买时有了更多的参考。
我认为，零售4.0的时代是从2018年开始的，每一个消费者都有对应的数字孪生（又称数字镜像、数字化映射）。如果将来所有的服务终点是每一个真实的人背后的数字，把这些数字建立起来以后，又可以开展一系列的数据驱动。
在零售1.0时代所有的消费者是同一个人。当零售2.0、3.0有了细分市场，消费者开始有了分别。到零售4.0时代，每位消费者都不同，我们提供的产品和服务也应该因人而异。
在以用户为中心的理念下，在零售4.0时代，企业必须考虑到每一位消费者的具体需求，把每位消费者的“数字孪生”建立起来，与消费者自动匹配实现自动化。这时候，消费者就会减少对服务顾问的依赖，从而实现服务自动化。
个性化产品定制
只谈个性化的新零售、不谈个性化的产品是无意义的。在汽车行业，所有的个性化都围绕着用户，而且生产和服务运营的自动化与个性化同等重要。
在传统的流程中，一定是先有车。拿“人”、“货”、“场”的情况来说，在传统3.0时代，车企先将车型推到市面，主要通过4S店来卖出，出售之后车企才能知道客户的存在。这个顺序是从“货”到“场”，再到“人”。
到零售4.0时代，以上顺序是可以被打乱的。车企先了解“人”，把数字孪生建立起来，再为其量身定做产品。客户可以在电商平台下单，工厂接单之后按客户的需求来制造，最后再通过不同的“场”将产品传送给消费者。这个顺序是“人”—“货”—“场”—“人”。
以威马为例，目前威马只有一款车EX5，但客户可以根据自己的需求在威马电商平台配置出一千多款不同的款式的车。个性化定制必须牺牲一定的时间，所以从下单到提车，平均需要3到6个星期。在这个顺序中，“人”是第一位的。当然，将出厂时间缩短也是车企的工作方向。
厂商关系也正在发生改变。传统的4S店，作为经销商承担经营和销售的职责。威马汽车也在尝试“新零售”，具体到运营方面，威马设有综合店，内部称为“智行合伙人”，主要用于品牌的宣传和提供试驾等体验服务，不承担过多的销售功能，也没有销量的KPI考核。消费者直接在电脑上完成购买，无需讨论价格。另外，威马还设有Station，即威马服务之家，承担快修、充电功能。
我们希望把威马汽车的神经末梢扩展到每一个地方，希望用户能通过衍生业务，如汽车美容、充电等方式加入到威马的网络当中，让威马线下的店真正走到用户身边、走到用户心里。到目前为止，威马已经签约66家“智行合伙人”，年底可能达到100家。我们可以把这些理念和想法，通过威马品牌这个载体进行尝试。
