2017年5月26日，由电车人联合会支持、三斧科技承办的“全国工商联汽车经销商商会新能源汽车分会成立大会暨新能源汽车销售模式变革研讨会”在成都顺利召开。研讨环节围绕“新能源汽车销售还需要4S店吗？经销商如何选择经营新能源汽车品牌？厂商如何共建健康可持续的渠道以应对后补贴时代的挑战？”这3个主题展开。
浙江合众新能源总经理助理储少华、江苏金坛大迈新能源运营中心总经理高江涛和汽车后市场资深专家朱伟华3位嘉宾分别做了引导性分享。
新能源汽车销售要做好共赢、创新、服务
浙江合众新能源汽车销售公司总经理助理储少华表示，新能源汽车销售要做好共赢、创新、服务。
共赢是指经销、厂商、供应商三方共赢，如果一方利益无法保证，车辆销量必然会受到影响。
必须从产品、品牌和销售这3个方面做好创新，再好的品牌，没有好的产品，销量无法保证，如果有好的产品，没有好的品牌和好的销售模式，销量也无法保证，这3个方面一定是息息相关的。
1．产品创新：新能源汽车的发展方向一定是移动电源，做到车与车的互联、车与家庭的互联、车与电网的互联。产品最终是要给客户的，所以以O2O的线上定制个性化的DIY产品、线下体验、线上评论分享的创新模式，充分体现“我的车、我制造”的创新主题，让消费者参与到产品的制作过程，拉近与产品的距离。
2．品牌创新：一定要通过品质营销来不断提升品牌的竞争力，打造一个平台，形成主机厂与经销商的品牌推广联盟，共同提升品牌形象。
3．销售模式创新：建立以客户为导向的全价值链营销理念，以客户为导向，满足客户的需求，提升客户的满意度。一个好的产品一定是通过用户口碑表现出来，供应商、主机厂、经销商和用户共同来打造完整的一个产品，销售模式也一定是基于这个基础上去创新。
传统的销售模式不一定会适应新能源汽车的销售，在互联网共享的思维模式下，车辆会进入共产主义的这种时代，个人买车的理念以后会越来越少，所以4S店一定需要去改变它的营销理念和方法才能够更适应新能源汽车的销售。
再高端的一个品牌，如果服务跟不上，也不会得到用户的认可，所以在产品研发的初段就要把服务考虑进去。我们的TSP服务平台，后台会通过手机、车载的APP提醒车主要车辆去保养，后期会通过互联网O2O的模式，第一时间甚至是服务上门的理念去做好服务。
汽车产品要与金融结合起来形成金融生物链
江苏金坛大迈汽车销售有限公司新能源运营中心总经理高江涛表示，汽车产品要与金融结合起来。
1.新能源汽车目标用户和产品定位：现阶段我国新能源汽车用户群体只有两个，第一个是限牌和限行的城市，这个群体是买不到车，有车不能使用；第二个是没有驾照的群体，所以买了低速电动车，中国暂时不存在第三个新能源汽车的消费群体。
在产品的定位上，很多汽车厂商，特别是互联网造车的企业，造出了一些非常大的品牌，短时间内不会成为市场的主流，它会像特斯拉成为高端人士的选择。中国新能源汽车的普及可以借鉴电脑和电动自行车这两个产品的发展路线：电脑最开始是从高端人群开始普及的，对比新能源汽车它可能是物流车辆、运营车辆，这是有市场的；电动自行车对老百姓而言最核心的问题是便宜，而且使用很方便，在家就可以充电，虽然它的续航里程永远达不到摩托车的一两百公里，但是它可以做到三四十公里，可以满足老百姓的日常生活需求。所以在新能源汽车领域中，能真正进入老百姓生活的一定是便宜经济的车，还有作为生产资料工具使用的一部分物流车，应该是从四五六线市场进入。所以新能源汽车一定是未来四轮短途出行的第一选择，就像电动自行车是两轮短途出行的第一选择一样。
2.新能源汽车的零售一定不是换一个产品这么简单。汽车零售的变革不是即将开始，而是已经开始了。今年很多4S店都在亏损，而且不是今年亏损了，明年又赚钱了，现在的亏损是一个持续状态，这与采用什么样的管理方式或者营销的理念没有关系，因为解决不了核心的问题就是4S店的运营成本特别高的问题：第一个房租特别高，第二个人员成本特别高，第三个集客成本特别高。
今年很多做4S店的老板特别有感触，汽车之家和易车的线索越来越少了，已经是去年一半，为什么？因为消费者的形态触点在发生变化。经销商集客成本会越来越高，这也是接下来值得经销商去思考和变化的方面。
3.所有的汽车产品都要与金融结合起来，汽车将来是一个金融生物链。张瑞敏说过“没有成功的企业，只有时代的企业”，我们要迎接新能源汽车的革命，这才是摆在各位经销商面前的一个课题，我们比竞争对手唯一的优势就是有更快的学习能力。
做新能源汽车和三年后做新能源汽车有不一样的地方，一定要今天提早进入。因为这个行业的发展速度远远超出你的想象。
法规和技术背景下的共享售后服务体系
汽车后市场资深专家朱伟华对新能源汽车的相关法规所带来的影响进行了演讲。
1.法规和技术变革的影响：新能源汽车给整个产业带来了一个新的机会，对于传统汽车，4S店可能是最完美的业态，但是在新能源汽车这个领域，销售和售后的变化会非常大。在销售方面，会受到以下几个方面的影响：
（1）法规影响：销售管理办法的变化肯定会造成长远的影响，无论是4S店，还是主机厂都在调研，都再研究自己在新办法下应该怎么经营和管理。
网络安全法6月1日开始实施。以后倒卖线索达到5000元就要入刑的，如果从网上买线索是非法的，线下开店就成为我们寻找用户的必然选择。所以法规的变化，对于我们未来要做的事情还是非常关键的。
（2）技术变革：主要有三大技术，第一个就是我们的新能源汽车技术，第二个是IT技术，腾讯用大数据技术来做销售线索的优化也是一种人工智能技术。 未来到新能源汽车的时候，直接线上销售、线上付款，形成一种闭环的可能性是非常大的。第三是通信技术，就是物联网技术，在未来几年，北斗会对汽车联网产业产生非常大的影响，无论是汽车、自行车还是摩托车，普及北斗已经是国家战略。一旦普及北斗，所有的数据最终是要收到政府管理，肯定不会让一个私人公司来储存这种敏感的个人数据。技术的变革对于销售的影响是很大的。
2.法规和技术背景下的共享售后服务体系：现在比较火的技术是IT技术和通信技术的结合，但汽车联网这件事情还没有解决方案，如果没有4G的技术，现在很多车联网技术没法做。未来主要是保险公司、主机厂和互联网公司三个巨头之间的博弈。可能中小公司还是会有一定的机会，但最大的机会是被别人买下来，而不是成为巨头。
3.新能源车的共享售后服务体系怎么搭建：应该把有用户的一端和有服务的一端结合起来：保险公司、新能源车厂、二手车公司等有用户，提供服务的包括配件、信息系统、4S店或维修企业、人才培养机构等。服务提供商现在处于过剩的一种状态，有用户的这端还比较稀缺，滴滴、瓜子烧了大量的钱，其实它是一个用户端。有用户的一端和有服务的一端基于互联网可以结合起来，这种新的共享性的服务要建立起来。
经销商和4S店对于主机厂最大的价值有两个：第一个是给厂家提供现金流，你不给我钱，我就不给你车；第二个是提供防火墙，就是大量的用户投诉，一年要卖100万辆车，如果投诉率只是1%，那也是上万人的投诉，这方面不管主机厂建多大的团队也是接受不了这个投诉量，4S店挡住了很多人的投诉，如果现在通过互联网的销售办法去销售大量新能源汽车，等量大起来，主机厂肯定挡不住这种投诉。新能源汽车这个防火墙到底是谁来建？这个现在是没有结论的。即使有共享售后，这个防火墙也不成立，维修店为什么要承担售后服务这个义务呢？
4.共享售后服务体系搭建实践：共享售后服务的需求存在，新兴网联新能源汽车厂需要借助共享售后服务降低运营成本，二手车公司需要共享服务来解决二手车售后的问题，保险公司理赔也需要借助共享售后形成服务优势，这三家的需求可以催生出一个共享售后的网络。
现在所有新能源车的厂商，未来最主要的问题是解决事故车的问题，事故车怎么来修，配件只要供给足够，修车并不难，从现在已经在建的新能源汽车服务网络看，资质很重要。
5.共享售后服务体系搭建后的数据运营怎么搞：金融的核心是数据，金融的风险控制是未来的核心。无论是新能源汽车还是传统汽车以后都是金融生意，整车企业更是这样，60%以上的汽车金融都是整车企业的金融公司在做，做汽车金融，若做不到风险控制的话，如果出现疯狂贷款，3-5年以后就都是坏账。风险控制的核心是算法和数据的积累，在这件事情上，现有的互联网公司基本上都不大可能有经验做这件事情。
