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电商惊觉「私域流量」的重要性,后市场的流量也将是最佳契机

2019/7/30 9:30:12 人评论 次浏览 分类:汽车后市场


   今年互联网圈里“私域流量”这个词突然火了起来,那么“私域流量”到底是什么?

   它要求企业从用户增长的增量到用户的质量,把之前从门前经过的用户请到家里来,而且没事就来做客,探究其本质,无非是圈住用户,打造企业自己专属的顾客资产。其实仔细分析下,这个事并不新鲜,尤其对于后市场这个行业来说,生意天然是个私域流量生意,是高精准高垂直度的需求圈子。

何为“私域流量”?

   针对“私域流量”,有人把它当成一种新的流量方式,有人当成一个用户池,我给“私域流量”做了一个比较宽泛的界定:私域流量池里的用户是自己的,可被反复利用,用户可以免费触达,与之相对的叫“公域流量”,像百度、淘宝、京东等公域流量平台上的用户只是流过,商家需要花钱去买,而且越来越贵。广义上,私域流量平台更像一个工具(运营和用户靠商家),主要包括公众号、微信群、个人号、头条、抖音、App等。

私域流量能解决的几大问题!

   那么企业为什么要搭建私域流量?私域流量能帮我们解决什么问题呢?

1:
从获客到留客
   
为什么今天大家都在提私域流量?

   因为人口红利消失,流量越来越贵,能得到的新用户越来越少,现在要做的更重要的事情,是用好存量用户,现在商家应该关注的是用户留存的重要性,不再是借流量把用户买进来,再一层一层漏下去。首先考虑的事情是把用户留下来,再去激活,想办法让他们去推荐、变现,最后的“获客”环节指的是老客带新客。

2:从流量生意到存量用户关系

   
针对已经获得的用户,我们需要积累标签数据,以帮助我们对用户有更深入的了解比如用户的性别、地域等基本数据,用户的购买行为数据以及我们跟用户之间交互的历史数据在运营用户关系的过程中实现转化,让用户买单有四个步骤:一是知晓,让用户知道我们的服务和产品二是链接,与用户保持联系三是兴趣,激发用户的兴趣四是成交,用尽方法促进交易。

3:重构品牌IP

   制造私域流量,保持用户关系及促成交易,粘性很重要。批量化解决用户的粘性问题的办法是打造一个IP,这里的打造IP,不是简单的品牌logo加品牌名,而是要包括头像、昵称、对外输出的内容、向用户展示的形象等。即通过私域流量池的运营:将潜在用户变成交易用户,近一步让交易用户成为会员用户,然后通过用户认同带来更多的分享裂变,提高用户的终身价值,甚至让用户成长为合伙人。

4:提升用户终身价值

   
运营私域流量,很难通过过去的野蛮的公域流量的方式,这是个精细活儿私域流量,更注重精准、复购、转介绍、客户的终身价值挖掘道理很简单,用户就那么多,想买也买不来,大家吃存量市场,拼的是客户人均单产。


为什么说后市场适合搭“私域流量”?

   后市场因为其产品交付的服务属性,比之电商要更以来位置服务(Location)。即汽配商也好、汽修厂也罢,并不能像实物电商通过物流完全打破时间 和空间的约束,开个网店理论上就可以做全球生意,而后市场服务,覆盖半径有限,在有效覆盖半径内客户数量是有限的,因此能转化过来的客户数也是有限的。这个情况,更适合做私域流量,传统的公域流量根本玩不起来,除非你是大区域型连锁,否则公域流量成本不用算都会严重超支,简单说,传统的百度广告一个汽修门店是用不起的,因为百度的用户覆盖细粒度只是到城市级别,但门店的服务半径就是3-5公里,北京朝阳区的用户根本不会跑到石景山去修车,在传统公域流量下,广告覆盖的用户是“有效”的,但在门店精准营销的视角来看,其实大多数是“无效”的。这种场景下,商户不是不知道自己的一半广告费花到哪里去了,而是不知道自己的99%的广告费花到哪里去了。

后市场门店或汽配商搭建“私域流量”晚了吗?

   不晚!

   对于电商领域,私域流量的窗口期可能就是1-2年,对于后市场,这种高度垂直的领域,私域流量的窗口期会更长,或者说什么时候做都不晚。但是,我想强调,越早做私域流量越早受益,就新市场和成熟市场而言,新市场的用户获取成本、维护成本都比成熟市场更低。

1:APP不适合绝大多数商家

   App的好处是可以掌握所有的数据,有很大主动权,但如果你是一家汽配商或汽修厂,做App不仅过程很长,成本也很高

2:微信(含QQ)生态是主战场

   就私域流量池的搭建平台而言,个人比较推荐右上角的三种:微信个人号、微信群、QQ,其中最推荐的是微信个人号。微信群的生命周期正在变得越来越短,有一个数据说微信群的生命周期只有三天。用户规模在1000-10000规模,微信个人号+微信群最好用,如果用户规模上万,就有必要辅助IP及品牌运营,就需要上微信公众号,但现在微信公众号的打开率越来越低,所以用户导入的渠道只有公众号,其实是会遇到很多问题的。

3:抖音、快手等网红平台并不一定适用

   短视频兴起,伴随巨大流量红利,但是,局限性也特别明显,这种流量平台,适合做品牌和传播,不适合后市场的成交。而且作为“痛苦消费”属性的后市场服务来说,用户通过流量IP的转化率非常低,但推广费不菲。




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