汽配经销市场到了今天，一切似乎刚过去、一切又似乎刚开始。对比2016年的汽配市场，那个时候似乎都刚刚开始，汽配商转型也都是一个商业想法的早期阶段，传统的汽配商大多日子并不难过，尤其是细分领域的霸主、地头蛇生意冲击并不大，而携资本杀入的各种商业模式，很多甚至没有真进入这个行当，很多事情都在试错阶段，而且那个时候O2O刚刚成为一个大家嘲笑的对象，这股风波及了一切和融资、互联网或创新的项目。仅仅三年的时间，这个行业发生了很大的变化，重要的这些变化已经让一些征兆比较明显，代表未来一些确定性的事情发生。
市场越来越冷，利润越来越薄
这是现象，背后的原因有几个
1：需求在减弱根据一些平台抓取数据，本该春节前旺季的这两个月，修理厂订单却等比下滑30%，需求减少直接导致经销商的订单减少。整体是需求端出了问题！是单位需求在减少！去年一年全国车均保养次数下滑了0.5次，车均养护、维修费用下滑了近2000元（含事故数量减少），换新车用户回流4S店（全国平均车龄4.6年，大量车主进入换车年）……
走访汽配城还有汽配商，发现各家都在叫喊没有生意。这似乎是真的，因为前几年生意好的时候，配件商老板都是忙于频繁处理业务，抽空接待我们，聊天过程中还不停被客户电话打断。无奈之下，汽配老板揶揄说：“生意不好做啊！”。而今年似乎不同，是他的接待时间真的多了。多到没有天可聊时，还不得不装着处理工作去档口外面转一圈。或者来了电话经常拒接，我知道，那不是出于对我的尊重（聊天过程接电话，在汽配行业行规不算不礼貌），八九不离十挂掉的是催款的电话；另外一个特征就是，似乎门前的停车场有车位了。也没有到处挪车、堵车的喇叭声，而在修理厂端，老的修理厂一部分在关门，新开的大多投奔连锁，其汽配采购都发生了很大的迁移。
2：融到资的汽配平台，把黄牛的生意都给挤没了
但凡经销商行业，都存在一个共同的职业，叫中介，也有别的叫法，比如黄牛、串子、倒爷。这类中介在上下游之间游走，干的是倒买倒卖的事，对市场反应也最为敏感。很多时候，市场恐慌的谣言根源都是这些人做的。
客观的说，制造谣言和恐慌对于中介来说是最大的利益获得者。中介不承担上下游成本，就是靠信息不对称挣钱，他们的工作性质决定了固定收益率稳定。而到了2019年底，汽配黄牛少了很多，为什么？易损件为例，拿到足够多钱的供应链企业，竞争导致汽配价格差没有了。市面上突然多了几个可以不要配件利润的融到资的“大黄牛”，传统黄牛的生意自然就消失了很多，最重要的，这批“大黄牛”融到的资金不是小范围尝试，而是在全国持续性的打价格战。几家资金都走到了C轮及以后。
3：“地头蛇”也纷纷开始站队
其实，判断一个市场是否真有聚集化的趋势的前置标准，是看原有的主流用户的真实动作，2018年之前，其实真正掌握各地大交易量的“地头蛇”并未有什么动静。但2018年之后，有独立融资能力的都开始接纳资本，比如，山东优配、四川奔世达，没有融资能力的开始“站队”，以新康众为代表的全国范围内油电轮经销商的批量并购、巴图鲁和一山的合并，还有一些“地头蛇”抱团的联盟，比如，勤昌盛、奔奥、航安等。在如此动荡的市场下，越来越多的“地头蛇”无法安于一隅，继续埋头做生意，这种博弈环境下，即使一家能忍的住，不可忽视的事实，一个区域地头蛇是多家，囚徒困境下的结论自然容易得出站队的对自己更有利的结论。
4：三角债是压弯配件经销市场的最后一根稻草
纸上富贵这个词用在汽配商身上非常恰当。在后市场的传统生意里，配件商其实算是有钱的，资产千万甚至上亿的比比皆是。但是说是纸上富贵，大家都懂，富贵全在自家或别人（压货）的仓库里。
最重要配件是个不断贬值的产品，增值的可能性为零。稍不留神，一批货只能3折以下卖废铁。鸵鸟心理不卖，就形成了呆滞库存。我认识的配件商几乎个个都有数家银行的白金以上信用卡，额度好多甚至都是50到100万单张。几乎月月刷光，用于压配件，给下游账期等各种用途。一个做配件的老大哥说：“这行，最怕的是打电话突然打不通了。”要么是跑路了，要么是进去了。那样自己的钱就打水漂了，最可怕的是，他的账也是如此，月月透支。人家不还他，他的上游会定时找他要账。一个环节倒下，一条链都连锁反应。
单纯汽配供应链价值不大，全产业链融合才是答案
我们看一下美国的后市场，不难得出一个结论：单纯的配件生意价值真的不大。同时单纯的汽服连锁价值也不大美国4大的路径是因为配件部分强大后，配件品牌挂汽修才产生的商业价值倍增。所以严格意义上，说NAPA，AUTOZONE 之类到底是个什么类型的公司我们已经区分不清楚了，有一点是清晰的，就是他们是汽配和汽服都有的产业综合体。真正的价值也许就是汽配和汽服的双重加持才倍增。在如今这个时代里，不论是庞然大物的产业体还是区域经营的个体户，大家对钱的感知态度都是惊人的一致的。时间，时间，时间，重要的事情说三遍！配件行业不论是在转型还是关仓，未来一切都变得未知，行业背后发生了什么我来不及说，但是在发生之前做出你的决定或许是最明智的选择，如果你想要在当下这个阶段尝试逃脱或者变化，一切都是时间。我一再强调的，从这个角度途虎并不是一个汽修联塑、新康众也不是一个汽配供应链公司，他们是一回事，从这个角度我们也能理解，为什么在具备优势的领域还没形成绝对壁垒，都在纷纷将业务延伸？做汽配起家的新康众开始了天猫养车、途虎也开始以反向供应链形式做了汽配龙。嗯！大家对钱的感知态度都是惊人的一致的。
汽配商转型方向
1：服务上游生产企业的经销商转型品类运营商
除了油电轮这类接近快销品的通用产品，大多二类易耗品、技术件及全车件是需要技术服务属性的，这些离不开一个叫品类运营商的角色。这类最有可能转型为平台企业的一部分，或者成为类似Dorman的企业。他现在存在的基础是因为生产企业离修理厂或配件需求太远，采购需求的不确定性和计划性缺失，才让库存和账期成了刚需。配件的超高SKU决定了，生产企业的聚合成巨无霸是不可能的。因此，一个专业的平台去完成市场上下游需求匹配是真正的刚需。电商给我们很好的启发，这类企业的本质职能其实是数据（对标菜鸟物流）和流量分发（对标淘宝、天猫），还有一类是小而美的品牌商（对标淘品牌）。
对大部分1类经销商来说，做“菜鸟物流”、“淘宝”、“天猫”的机会可能几乎没有，那是一条黄泉路，从核心能力来说，这是“互联网er”的菜，也许现在进场的“互联网er”们还很菜，但毋庸置疑，这是人或时机不对，而他们的技能是为干这类而生。我想重点说的是大家活下来最有的可能性，是“淘品牌”。利用现有的优势，转型升级一个垂直品类或品牌，形成一个“小而美”的服务商是正途。传统配件商，对配件品质、技术、使用、流通等经验是宝贵的。而新经济的崛起必然对配件上游的各种新需求，因此，必然会需要一批“麦包包、韩都衣舍、三只松鼠”之类的小而美的垂直上游品牌经销商。而产业转型期是有这类小而美企业的红利期的。平台会去扶植这种企业，也就是“造神”运动，当年电商崛起，淘宝需要一批这样的小而美的企业转型成功，会为第一批企业倾斜很多资源，现在你再去和淘宝讲要开个网店卖干果试试？你起步获得的筹码是不一样的
2：全车件汽配商转型服务商
因为，目前在全车件领域，汽配供应链企业还在供应链的跑马圈地阶段（亦或是生存阶段）。和修理厂端的共生关系还没有任何动作，目前还仅停留在买卖关系阶段。全车件（外观件和事故件）供应链的特点：海量SKU、计划性差（相对易损易耗品）、库存周转率低、生产端更分散、退货率差错率高、对修理厂的服务属性更强。因此，全车件在供应链端的整合难度就大。在与修理厂的关系上有优势的地方就是“服务属性强”。因此，通过服务属性上更容易在供应链端直接加强与修理厂的关系。全车件平台的撮合属性（开思、巴图鲁），决定了在汽配经销商端更有成为平台合作服务商的可能性，而这类企业的客户，主要是带钣喷业务的综合修理厂。在综修厂的“共生关系”构建上，我认为胜负手是需要引入另外一个供应链产品“车险”。因为全车件业务半数以上是和保险理赔有关，对综修厂的赋利手段从保险端入手，帮助修理厂直接带来定损政策提升、事故车送修等直接利润提升手段。
3：汽配经销商加盟汽修连锁形成反向供应链
汽配的采购订单来自修理厂的拉动，而现在汽修连锁化趋势下，汽配经销商加盟汽修连锁，锁定订单形成反向供应链也不妨是一个办法。在修理厂端从自营到代运营、加盟、到联盟。玩法各异。但核心是通过修理厂网络的构建，获得高渗透率的供应链采购权，这种模式的优势是修理厂端“说了算”，因为具备很强的修理厂经营权，因此相对比汽配企业在修理厂端的采购渗透率普遍高很多。当然，缺点也非常明显，重新搭建线下修理厂网络的成本太高了，而且汽配商有没有足够的人才和经验去运营好修理厂也是问题。因此，我更建议是以深度合作的形式达到反向供应链的效果。
