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天下苦4S店久矣!独立售后市场如何扳倒4S店?

2019/9/27 13:18:48 人评论 次浏览 分类:汽车后市场

   “天下苦4S店久矣”,这似乎是业内共识,但却没有什么办法的事情。无奈4S店形成的产品捆绑链,和C端根深蒂固对于主机原厂的迷信,让4S店一直屹立不倒,牢牢控制着高达70%的市场,但随着新车市场的下滑,保险反捆绑销售等各个环节的用力,现在4S的垄断地位似乎在受着挑战,所谓“瘦死的骆驼比马大”,要去撼动4S的地位没那么容易,我认为必须有如下几个条件必备才能在4S店的份额中抢占一部分,当然,我认为这个势能一旦形成会不小。

4S店的好日子到头了,盈利结构在受着挑战

   首先随着新车的销量下滑,4S店模式的高投入、高品牌溢价、垄断属性被瓦解,去年开始,曾经的宇宙最大4S店集团庞大也出事了,近日,庞大被ST,重组方案正在进行。庞大只是4S店模式的一个缩影,我想说,这是全行业问题,只是程度不同,或者只是信息有没有爆出来而已,4S店模式像极了一个庞大的工厂,能够支撑住其运转只能靠高速增长,一旦停滞,不用外部出问题,其自身高企的各项成本都会把自己拖垮,这不,继我6月19日发文《4S店车险业务的“庞氏骗局”快破了,车险进入后服务时代!》后,8月份,银保监会中介部下函,要求专项整治!4S店兼业代理机构捆绑销售保险严查捆绑销售、违规套费,全覆盖,无死角!如果说新车是被动的,红利消失下的“新常态”保险其实才是4S店的七寸所在,4S店保险业务有“七宗罪”:

1、强势车品牌捆绑销售,买车必须买保险

2、买保险,给予车价的额外折扣

3、全款购车还能挣扎一下,如果你用车贷,没得商量,必须在4S店投保

4、保险还可以送保养

5、保费换送返修(我之前文章说过的1:1-1:2的送修比,有读者不信,我只能说你还没看到4S店的强势的全貌)

6、保费换高零配件采购价格

7、理赔造假

   新车销量下滑、车险业务崩塌,代表从新车销售到售后环节的全产业链的一次打击,如果说新车业务下滑已经将过去疯狂,跑马圈地的4S店模式问题曝光后,那么保险也许是将“新车不赚钱,售后赚钱”的最后遮羞布给扯下。


新用户群崛起,对维修品牌的重新认知

   就像我父母一直习惯了在菜市场买菜一样,我的女儿也习惯了从IPad之上触屏获取信息,乃至给她本传统杂志她下意识都是用手去放大缩小的,不可否认,包括干后市场之前的我在内,1985年之前出生的大部分车主在车的养护和消费上是4S店迷信症候群。

   我们对车的养护和维修,从开始买车就根深蒂固的认为车就应该去4S店修理,一方面是消费惯性,另一方面这个年代对车的定义有着“奢侈品”的成份,在大多数车主心里车并不是一个代步工具,但,这一切都在改变!比如,现在我对车的感情已经基本蜕变为代步车,甚至因为北京交通和日常工作繁忙的原因,市内交通很多场景都选择地铁或打车出行,在汽车维修保养上,我也逐步开始去驰加换个轮胎、去壳牌店做个保养,甚至因为扎胎,我都开始被动被洗车店引导下单从途虎买两条轮胎,甚至刹车盘片这类制动系统,我也愿意去尝试在天猫上下单,买一套佐佐木的去安装,当然,对于在修车相对保守的来说,我选择它更多因为和他老板认识的成份更多,那么,一方面老的用户对车属性的改变,另一方面新一代的用车群体的崛起。前天翻看互联网消费报告,发现我这把82年的老骨头似乎是消费的边缘群体了,从家庭角色来看,消费力排行是 女人>孩子>狗>老人>男人,细算一下日常消费和兜里200块钱月零花钱,在报告上被鄙视,一点都不意外。换位思考下,照着镜子,如果我是商家,似乎我自己都嫌弃镜子里这个没有机会花钱的家伙,变化更大的是,85、90后这个群体正在成为车消费的主力军,他们在用车养车上,天然没有那么多的固化的概念,这个更愿意透支消费的群体,也会更大比例的去弹个车、花生好车这类新车零售商去买车。


   自然他们的养车、修车消费也就多了很多的选择,从我们过去4S的“唯一”选项,变成了多选一从过去的经验来看,我们对于短期预测偏乐观,而对于长期偏保守,就像我们难以想象移动互联网的5年内,我们父母也全都开始微信支付、微信群聊天、拼多多购物一样,人们用车养车的消费的改变,没有我们想象的那么难,但是,当一切先决条件都准备好的情况下,独立售后市场似乎没怎么做好准备。

亟待崛起的新养车服务品牌

   是的,从售后服务来看,我们后市场的机会来了,但是,我们也并没有为这个时机到来做好准备,从车险角度,我做过预测 :

   “车险品类运营+后市场产业平台+车主服务商”的闭环才是中国特色的车险价值链壁垒构建方式从车主角度车辆维修和车险服务合并是一个很顺畅的方式。这也是为什么一些车险个人代理,不胜其烦的还要为购买车险的用户,去“解决”撞车后的“理赔”“维修”麻烦的原因。车主天然认为,我和谁买的保险,出了事找谁是没毛病的。因此,如果有可能,将修车的服务商和车险服务商合并是一个很好的方式。除了4S店能够符合我们目前对车主服务的要求外,修理厂现状大部分无法直接承担起这个角色。而4S和合格修理厂有一个统一的问题是,都是未连锁化。信息服务未完全打通,造成对车主服务的一致性很差。因此,问题回到了汽车后市场,要先解决维修企业的一体化运营的问题了。后市场正在如火如荼的进行的就是这个事情,这里我就不展开了。所以,我认为这次保费迁移,最佳的方式是“车险上游品类运营服务商+后市场供应链平台+修理厂联盟”。
   我们再分解一下,后市场做好这个承接,需要具备的充分必要条件是什么? 

1、优质的汽配供应链 

   这个供应链含制造、品类运营、仓储物流、金融、IT、技术等服务的综合供应链服务平台,这个平台要么是康众之类的国际知名品牌配件的大经销商,要么是新制造下,自有品牌的汽配供应链是的,C端对车后领域的品类的品牌认知仅限于,轮胎、润滑油、车险三个品类,因此,在制造业成熟的今天,其他品类有一个去掉大品牌溢价的机会,即新制造、新国货下的汽配供应。 

2、C端的服务品牌及服务网络 

   是的,一切to B的业务,最终还是为to C服务的,如果没有客户最终购买,供应链的所有环节无法真正受益,全供应链都只是在做没有多大意义的转移库存的“搬箱子”工作,整个产业链条的优化,最终还是要靠C端消费拉动才行,这个承载点是我们近两年长说的 小b,及维修厂或修理店,如何构建起一个具备C端信任状的小b网络体系,成了全行业难题和需要攻坚对象,有一点是可以确定的,无论直营、连锁、联盟还是认证,小b都不可能脱离于体系之外,而是整个生态系统中的生态位环节。 

3、一个底层基础设施或者叫“操作系统”吧

   当全行业都在自我怀疑,后市场为什么那么难做?后市场到底行不行?后市场的复杂在于,产业链节点非常之多、横向品类非常之广、信息孤岛非常之封闭,虽然统称为后市场,但是有个有意思的现象,不同汽配品类之间的陌生程度,却大到需要通过哪个洗脚城捏脚水平好这样的话题来套近乎,更遑论汽配和保险、保险和维修之间的陌生度了,当然也是因为各环节的陌生,才有了「后市场张杰」的存在价值。 

   后市场最终集中化和产业化这点其实毋庸置疑,但操作方式似乎一直不对,是的,干的累,都不对!答案也许就在近期火热的马云退休事件中,是的,又和这个传奇的存在有关系了,这些年,这个人一直在刷女人们的卡和男人们的朋友圈的存在,连退休都搞的那么惊心动魄。 

   (马云说,他的卸任是“制度传承的开始”。而张勇上任,首先祭出的是一套阿里巴巴沉淀20年的商业操作系统,其功能就是“让天下没有难做的生意”。 

所谓“操作系统”(简称OS),是直接运行在“裸机”上的最基本的系统软件,任何其他软件都必须在操作系统的支持下才能运行,它也是用户与计算机的接口。 

   “阿里巴巴经济体”就像一台“计算机”,用户是大中小微企业和8亿用户,界面是新零售,云计算(以及其上的城市大脑等技术组件)相当于这台超级计算机的CPU,金融服务相当于硬盘,物流服务相当于内存,新零售相当于屏幕鼠标键盘等人机交互硬件,IoT相当于网卡,文娱相当于扬声器…… 

这些“BU”组成了一台“裸机”,尔后被“阿里OS”驱动运转,才能正常开机。  

----以上内容引自马云退休演讲) 

   其实,拿操作系统的比喻来做类比,后市场其实也应该是一台计算机”,各自零部件和千差万别软件应用之间的高效承载,需要一个底层的操作系统存在。 

悟 道 时 刻: 

一个作家朋友说,喝点酒能激发灵感 

我试了下,一斤红酒下肚,突然困了 

对!张杰这厮又在关键时刻,不往下写了!


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    2019/9/27 13:16:34

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