原创： 后市场张杰 后市场张杰
对的，7月初，一份中国银保监会办公厅的通知文件，从官方证实了这轮自律是在玩真格的。
01 行业自律通知解读
通知内容大概总结下：
1、范围：除试点的广西、陕西、青海外的所有地区
2、内容：各财产保险公司在报送商业车险费率方案时，不得以任何形式开展不正当竞争
3、新车费率：要报送新车业务费率折扣系数的平均使用情况
4、责任与义务：应报送手续费的取值范围和使用规则
距离上一次车险行业自律有半年了，上次还是在今年1月份。也和这次一样，声势浩大，看着真像玩真的。结果大家过了一个春节回来，高返佣也回来了。
这次相对不同的是：正式通知（保监会办公厅发文），筹备期长（从6月初就一直在喊），范围更广（出了试点省份，全部区域覆盖）。
02 保险公司和用户会怎么看？
行业自律，带来的不是保单保费的变化。而是限制保险销售手续费外放。
1、保险公司
虽然监管部门严禁保险公司和中介代理以任何形式返还给消费者，变相打价格战，但自2015年商业车险费率改革以来，为了抢占市场份额，保险公司的手续费率水涨船高，普遍存在“以补贴换市场”的现象，手续费率超过50%。
最初是小保险公司主体，在无品牌优势情况下，通过高返点换市场。后来发展到3大保险主体加入这场战争。而且人、太、平这三大主体一旦进入战争，是具备其他小保险公司不具备的大树法则。保费规模大，整体赔付率低的优势，让他们可以在手续费竞争上具备绝对优势。
什么意思？手续费超过50%，小保险公司主体已经在亏钱，但是“大三家”还能打平。无论是阵地战、品牌战还是持久战，三大主体占足了优势。
所以，从业务支公司层面上，因为他们的KPI是保费。所以任何一家保险公司的分公司都不愿意主动放弃价格战。因为，虽然放弃价格战长期向好，但短期对保险业务负责人“乌纱帽”的威胁是直接看得到的。
2、用户
在价格已经极度透明的市场环境下，这也许是各保险公司电销部门的最大价值。培育了用户要返点的习惯，让车险返点常态化。
实际保险代理、4S店、修理厂、个代能够留下大多佣金的已经很少了。演化到现在，绝大多数的返佣，以现金、油卡、服务等各种形式变成给车主的优惠。
自律最直接的感受可能就是用户了。不信？最近两周，你问问身边的车主，被多少直销和代理给骚扰过，“月底前高返点”，“过了这村没这店了”。甚至都有提前三个月的保险，先把商业险买了，等快到期再买交强。
嗯，我在写文期间，有三家保险公司给我打来电话。比恋爱时候的男女朋友都更腻味。
03 保险各销售渠道是什么心态？
1、4S店
无论怎么改，4S店一句：“我有新车保险业务”。维持最大的保险渠道地位不动。
2、保险公司电销
“我有亲爹，我们最低！”这是电销的口号，因此，不管你怎么改，他们不会改变，自己是直销，搬出自己亲爹的套路。
3、专业保代
保代其实挣的是固定利润，管理费1-2个点，算费出单1个点，垫资1个点。根据不同产品组合，出现集中利润点组合。所以，不管返佣多少，保代在每一单上挣的钱是固定的。
管理费就是靠上游政策差赚的钱；而算费和垫资属于服务收入。
保险代理最怕的不是返佣的绝对值高低，而是怕一刀切，没有了自己和其他人的费用相对优势。
而手续费下降，对保代的直接好处就是，垫资和结算的量会减少。资金压力会小很多。
4、个人代理
个人代理是代理渠道中过去留点最多的环节。一般都能够留到手续费一半甚至以上。但随着价格透明，用户越来越清楚保险是有返点的，个代的高毛利时代应该彻底结束了。
手续费下调，给个代带来的是“雪上加霜”。让用户觉得个代原来不能给他们带来好的利益，而且个代在保险出现问题时，并没有专业的服务能力，都会让用户抛弃个代而去。
5、汽修厂（店）
除了专业做保险和事故车的那部分。大部分汽车维修企业在保险业务的渗透率上都还很差。
主要原因是修理厂没有专业的保险上游谈判能力，更没有专业的保险销售能力，当然最重要的是卖保险是个经销商生意（就挣2-3个点），而修理厂老板都是服务商成本结构，修车平均毛利在（45-55%）。
这种潜意识认知，让修理厂老板不觉得做保险销售有什么“意思”。而意识到，车险对车主的捆绑价值，还有售后服务延伸价值的修理厂都在保险业务上获益不少。
更重要的，从保险业务流通角度，汽修厂是除了4S店外，在保险业务上最抗业务潮汐的。代理渠道往往差1%都会构成业务的大面积迁徙。但修理厂不是。
03 自律不是答案，去返佣重服务才是正途
正如价格战不是商业竞争的解决办法一样，行业自律也是“药不对症”的治疗方案。如果不在保险产品及销售环节，附加服务的比重，让用户的视角不是在多20元或少一个脚垫的维度上。车险返佣之战，很难有效解决。
这和汽车后市场配件类似，市场上大量的、过度饱和的经销商（黄牛）充斥。玩着1%的价格差的搬箱子游戏。
真正的解决路径是，经销商转服务商。这里的经销商不单指各种保险代理，而且包含各保险公司业务分公司的抗保费销售KPI指标的“编内”人员。
如果整个车险产品销售和流通，不变成服务商主导的思维，这个局破不了！
完成车险从经销商到服务商转型的最佳角色：
1、从经销商转型而来，或者是直接成立的专业服务商
他们集中完成对接上游保险资源，提供下游对各种保险购买过程中的问题、售后服务、金融、技术、专业咨询、乃至后续理赔服务的综合服务商。
2、修理厂（店）
他们自带用户，但是缺乏专业的车险销售、技术、资源、理赔等帮助。通过和1的合作，形成一个利益共同体，共同服务好C端用户。
